Sei sicuro di conoscere i tuoi clienti?

Oggi ti chiedo di fare un test per prendere confidenza con uno strumento molto utile che ti aiuterà a mettere a fuoco le esigenze del cliente.

Questo strumento è fondamentale per qualificare un potenziale cliente, ma ti renderai conto che può essere altrettanto interessante utilizzarlo anche per quei clienti importanti che conosci bene. 

Framework CGP TCI BA

Si tratta di un test che ti permetterà di valutare quanto conosci i tuoi tre clienti di maggior valore.

Segui le indicazioni per determinare i tre clienti con valore maggiore e utilizza il Manuale "Qualificazione CGP TCI BA".

• Accedi ad HubSpot;
• Vai nella sezione Aziende e clicca sul Tab "Si Rank" dovresti vedere l'elenco delle tue aziende ordinate in base al SiRank, il KPI di riferimento per determinare il valore dei clienti di SiComputer.
• Entra nella scheda dell'azienda con valore di SiRank maggiore
• Nella colonna di destra scorri fono alla sezione Manuali e clicca su "Qualificazione CGP TCI BA"
• Si aprirà un popup contenete le domande per qualificare l'azienda secondo il framework CGP TCI BA.
• Compila tutti i moduli, ti accorgerai immediatamente qual è il livello di conoscenza del cliente.
• Clicca sul pulsante "Registra impegno", tra le opzioni di salvataggio, in questo caso scegli "note" ma se vieni a conoscenza di tali informazioni in altre circostanze seleziona quella di pertinenza (telefonata piuttosto che riunione).
• Ripeti l'operazione per la seconda e terza azienda con valore di SiRank più alto.

Un nuovo metodo per qualificare i clienti

Molto tempo fa, IBM ha rivoluzionato le vendite con l'introduzione di BANT (questo modello è disponibile tra i manuali a tua disposizione HubSpot). Il mantra è familiare a qualsiasi venditore:

Qualifica i tuoi potenziali clienti in base:
al budget, all'autorità, alle esigenze e alle tempistica.

Ha funzionato bene in un mondo in cui i potenziali clienti non conoscevano e/o non riuscivano a trovare soluzioni ai propri problemi quindi facevano riferimento ai responsabili commerciali dei fornitori. Ora tramite una semplice ricerca su Google, sui loro blog preferiti o sui social media possono avere accesso ad una quantità di informazioni pressoché infinita.

Prima dell'avvento di Internet, i Rep una volta identificato un problema, potevano confermare l'interesse del potenziale cliente, qualificarli con il framework BANT e programmare una presentazione.

Oggi, i potenziali clienti sono molto più informati sui prodotti e servizi sia nostri che della concorrenza, hanno identificato le proprie esigenze e hanno iniziato a progettare le proprie soluzioni, il tutto prima ancora di pensare di parlare con un venditore.

Una nuova ricerca di RAIN ha rivelato che le due statistiche che vengono sempre citate negli articoli di vendita dicono che:

• Il 57% della decisione di acquisto viene presa prima che un cliente chiami un fornitore
• Il 67% del percorso di acquisto avviene ora in modo digitale

Venditori e responsabili delle vendite spesso interpretano questi dati come se gli acquirenti non volessero sentire i venditori.

Attraverso il Centro per la ricerca sulle vendite del Gruppo RAIN, sono stati presi in considerazione 488 acquirenti B2B che rappresentano 4,2 miliardi di dollari in potere d'acquisto in 25 settori. Gli è stato chiesto:

Quando vuoi avere notizie dai venditori?

Ecco le risposte:

• Il 71% degli acquirenti desidera parlare con i venditori quando sono alla ricerca di nuove idee e possibilità per ottenere risultati aziendali più solidi.
• Il 62% degli acquirenti desidera parlare con i venditori quando sono attivamente alla ricerca di una soluzione per migliorare ciò che è non ha funzionato come doveva o per risolvere un determinato problema.

Approfondire le esigenze degli acquirenti

È stato chiesto ai responsabili acquisti quali fattori influenzano la loro decisione di acquisto complessiva. Un enorme 92% ha affermato che sarebbe stato influenzato ad acquistare da venditori che

approfondiscono la comprensione dei bisogni

La parola chiave qui è approfondire . Nelle conversazioni all'inizio del processo, è fondamentale non solo dimostrare di comprendere le esigenze dell'acquirente, ma anche approfondirle.

In parole povere, BANT non è più sufficiente. Un processo di qualificazione delle vendite più approfondito è stato sviluppato per valutare al meglio se un potenziale cliente potrebbe davvero trarre vantaggio dai nostri prodotti e servizi, si tratta di un  framework diviso in tre parti chiamato GPC TCI BA da utilizzare durante una chiamata o un incontro esplorativo.

PS: Sì, è la serie di acronimi più lunga mai vista nelle vendite, ma funziona. Di seguito è riportata una ripartizione di ciascuna parte del processo di qualificazione alle vendite.

C - La SFIDA che il tuo potenziale cliente sta cercando di superare "Hai mai avuto problemi con X?"
G - L'OBIETTIVO che il tuo potenziale cliente sta cercando di raggiungere "Quale obiettivo ti impedisce di raggiungere la tua sfida?"
P - Il PIANO del potenziale cliente per superare la sua sfida "Come pensi di superare la tua sfida?"
T - TIMELINE del potenziale cliente per il raggiungimento del proprio obiettivo "Quando hai bisogno di raggiungere questo obiettivo?"
C - Le CONSEGUENZE negative del fallimento "Cosa succede se non si raggiunge questo obiettivo?"
I - Le IMPLICAZIONI positive del successo "Dopo aver raggiunto il tuo obiettivo, cosa farai dopo?"
B - Il BUDGET del potenziale cliente "Cosa intendi investire per raggiungere questo obiettivo?"
A - L'AUTORITÀ richiesta per portare avanti la tua soluzione "Chi deve essere coinvolto in questa decisione?"