Le trattative sono uno strumento fondamentale per aumentare le vendite e la piattaforma di HubSpot offre molte opzioni per sfruttarle al meglio.
Principalmente servono per tenere sempre il cliente al centro del processo di vendita e collaborare tra team di vendita e marketing per ottenere i migliori risultati.
Cosa sono le trattative e come si creano
Nel contesto di HubSpot, una trattativa rappresenta un contenitore in cui inserire tutte le informazioni relative ad potenziale affare o opportunità di vendita che hai con un cliente o un potenziale acquirente. Una trattativa è un processo strutturato che ti consente di guidare un potenziale cliente attraverso le fasi di negoziazione, dalla fase iniziale di interesse fino alla conclusione dell'affare.
In HubSpot, puoi creare e gestire le tue trattative utilizzando le pipeline, che ti forniscono una visione chiara e organizzata di ogni passo coinvolto nel processo di vendita.
Questo ti permette di monitorare attentamente lo stato di ogni trattativa, tenendo traccia dei progressi compiuti e delle azioni necessarie per portarla a termine. Le trattative in HubSpot ti aiutano a mantenere il controllo sulle opportunità di vendita, fornendoti uno strumento efficace per gestire e massimizzare il tuo potenziale commerciale.
In sintesi, le trattative sono il processo di interazione tra venditore e cliente, finalizzato alla vendita.
Pipeline delle vendite
Abbiamo creato la "Pipeline delle vendite" studiata con sette fasi di cui tre dedicate di sviluppo o proposizione (nuovi prospect) e quattro alla trattativa economica vera propria per coprire tutte le fasi dello stato di una vendita.
Sviluppo o proposizione
Questa prima fase si utilizza per i prospect
- Qualifica all'acquisto - si utilizza per inserire un'azienda prospect da contattare
- Responsabile delle decisioni - è la fase in cui si è individuato il referente da contattare per l'azienda
- Appuntamento pianificato - viene pianificato l'appuntamento con il decision maker
Trattativa economica
- Preventivo inviato - questa fase si utilizza quando si invia un preventivo
- Contratto inviato - questa fase si utilizza quando viene inviato un contratto (se viene generata una commissione da SAM che dovrà essere restituita firmata).
- Chiusura vinta - si sposta in questa fase la trattativa quando si riceve conferma di accettazione del preventivo o del contratto
- Chiusura persa - si spostano in questa fase tutte le trattative non andate a buon fine sia relative allo sviluppo di nuovo business sia hai preventive e contratti non accettati.
Come creare una trattativa
Per creare una trattativa su HubSpot è molto semplice ed è possibile crearla in diversi modi:
- Dalla pagina della pipeline cliccando sul pulsante in alto a destra "Crea trattativa" - si apre una finestra in cui inserire i dati richiesti
- Dalla scheda di un contatto - nella colonna laterale destra, nella sezione trattative cliccare su "Aggiungi". In questo caso sarà creata una trattativa i cui campi sono praticamente compilati
- Dalla scheda di un'azienda - nella colonna laterale destra, nella sezione trattative, cliccare su "Aggiungi". In questo caso non sarà compilato il campo con il referente ma solo quello relativo all'azienda.
- Dalla sezione "Preventivi". dopo aver cliccato sul pulsante "Crea preventivo" sarà richiesto se associare il preventivo aduna trattativa esistente o se crearne un'altra.
Come compilare i campi di una trattativa
Quando si crea una trattativa si devono compilare delle proprietà, in base al modo in cui viene creata la trattativa alcune proprietà potrebbero essere già compilate o meno.
- Nome trattativa - assegnare un riferimento alla trattativa (se crei la trattativa da un contatto o un'azienda sarà parzialmente compilato).
- Pipeline - selezionare "Pipeline delle vendite".
- Fase trattativa - non è obbligatorio iniziare dalla prima fase della trattive, se si deve inviare un preventivo ad un cliente selezionare come "Fase della trattativa" la fase "Preventivo inviato".
- Proprietario della trattativa - di default è compilato sull'utente che ha creato la trattativa.
- Scorrere verso il basso e nella sezione "Associa trattativa a" selezionare il contatto e l'azienda di riferimento
PS: Gli altri dati richiesti non sono obbligatori.
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Data di scadenza - visibile nella colonna di sinistra, di default sarà l'ultimo giorno del mese corrente ma potrà essere sempre aggiornato manualmente
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Importo - sarà 0,00 € ma se sono stati inseriti prodotti o se la trattativa è stata creata da un preventivo l'importo sarà aggiornato con quello del preventivo.
NB: Inserisci sempre l'importo della trattativa
Inserisci tutte le informazioni nella Trattativa
All'interno di una Trattativa puoi inviare un'e-mail cliccando sull'apposito pulsante in alto a sinistra, in questo caso la comunicazione sarà archiviata sia all'interno della Trattativa che del Contatto che dell'Azienda.
Quando utilizzi Outlook, il processo per inserire la comunicazione all'interno della Trattativa prevede i seguenti passaggi:
- Nell'add-in di HubSpot Sales su Outlook devi cliccare sui "record" in cui vuoi registrare la comunicazione
- Selezionare solo la Trattativa di interesse (sono in ordine anticronologico (non per data di creazione ma per data di ultima interazione).
Come spostare le trattative da una fase all'altra
Le trattative si possono spostare da una fase all'altra in due modi:
- Manualmente all'interno del dettaglio di una trattativa, nella colonna di sinistra subito sotto la data di scadenza, selezionare la fase in cui spostare la trattativa e salvare.
- Manualmente nella visualizzazione kamban della pipeline trascinando da una fase all'altra la trattativa.